Entender la realidad: vender a alguien que necesita hipoteca no es “malo”… pero hay que hacerlo bien #
En España, y muy especialmente en ciudades como Valencia, la mayoría de compradores necesitan financiación bancaria para poder comprar una vivienda. Eso significa que, como vendedor, es muy probable que termines firmando con alguien que depende de que el banco le conceda una hipoteca.
Y aquí vienen las dudas lógicas:
“¿Y si el banco al final no le da la hipoteca?”
“¿Cuánto tiempo se tarda realmente?”
“¿Qué pongo en el contrato de arras para no quedarme vendido?”
“¿Cómo me blindo sin espantar al comprador?”
Vamos a ir punto por punto, de forma clara y sin tecnicismos innecesarios, para que tengas una hoja de ruta realista, con plazos concretos, cláusulas clave y trucos prácticos que usamos a diario quienes trabajamos en el mercado inmobiliario de Valencia, para que la operación salga bien… o, si se tuerce, tú no salgas perjudicado.
Paso 1: Asumir que la hipoteca es parte del proceso (y no un problema en sí misma) #
La primera idea importante: un comprador con hipoteca no es peor comprador, simplemente es un comprador que necesita más cosas bien atadas.
En Valencia, los perfiles habituales son:
- Parejas jóvenes que compran su primera vivienda.
- Compradores que venden un piso para comprar otro y aún les falta algo de financiación.
- Inversores que prefieren financiar parte de la compra para optimizar su liquidez.
En casi todos estos casos, el precio de la vivienda y su situación legal influyen en que el banco apruebe o no la operación. Y también influye mucho cómo se organizan los plazos, los documentos y las condiciones desde el principio.
Tu objetivo como vendedor es muy sencillo de resumir:
Vender tu vivienda al mejor precio posible, con la mayor seguridad posible, en el menor tiempo posible.
Para eso, no vas a evitar compradores con hipoteca (perderías gran parte del mercado), sino que vas a aprender a:
- Entender plazos reales de una compra con hipoteca.
- Firmar unas arras condicionadas bien redactadas.
- Blindarte si finalmente el banco no concede el préstamo.
Paso 2: Plazos reales cuando el comprador necesita hipoteca #
Vamos con lo que más preocupa: los tiempos.
No hablamos de teoría, sino de lo que suele pasar realmente en el mercado español, y muy en particular en operaciones que gestionamos en Valencia y alrededores.
Plazo medio desde arras hasta notaría #
En una compraventa con hipoteca, lo habitual es fijar un plazo de entre 45 y 90 días para ir desde la firma del contrato de arras hasta la firma en notaría.
Depende sobre todo de:
- La agilidad del banco (no todos van igual de rápido).
- Lo preparado que llegue el comprador (documentación, trabajo estable, deudas, etc.).
- Si hay que subrogar hipoteca existente, cancelar cargas antiguas, coordinar venta-compra, etc.
Para ir seguros, se suelen pactar dos escenarios típicos:
- Operaciones sencillas, con comprador solvente y banco ya pre-avisado: 45–60 días.
- Operaciones más complejas o con bancos lentos: 60–90 días.
Lo importante es no dejarlo al azar. El plazo tiene que estar muy claro en las arras.
Tiempos internos del banco: lo que nadie te explica bien #
Aunque tú no intervienes directamente en el proceso de la hipoteca, te afecta de lleno. A grandes rasgos, el banco suele seguir estas fases:
-
Estudio de viabilidad del comprador
Suele tardar entre 3 y 10 días hábiles si el comprador entrega toda la documentación desde el primer momento: nóminas, contrato de trabajo, IRPF, deudas, etc.
Aquí el banco decide si, en principio, ve viable conceder la financiación. -
Tasación de la vivienda
Una vez pre-aprobado el cliente, se encarga la tasación.
Suele tardar entre 3 y 7 días dependiendo de la empresa tasadora y de la rapidez para concertar la visita al inmueble.
La tasación es clave: si el valor de tasación sale por debajo del precio de venta, el banco puede dar menos dinero del esperado y poner en apuros al comprador. -
Aprobación definitiva de la hipoteca
Con la tasación y los informes finales, el banco da la aprobación definitiva (o la deniega).
Esto puede tardar entre 1 y 3 semanas adicionales, según la entidad y la carga de trabajo. -
Preparación de escritura y firma en notaría
Una vez la hipoteca está aprobada, coordinar con notaría, banco, comprador y vendedor suele llevar entre 7 y 10 días.
Sumando todo, una operación bien llevada puede cerrarse en 4–8 semanas desde las arras. Pero si el comprador se duerme, el banco va lento o la tasación da problemas, se puede alargar fácilmente.
Por eso es tan importante no poner plazos irreales en el contrato.
Paso 3: Qué son las arras condicionadas y por qué son tu mejor escudo #
En España, lo normal es que el comprador entregue una cantidad de dinero antes de ir a notaría: son las famosas arras.
Las más usadas en compraventa de viviendas son las arras penitenciales (artículo 1454 del Código Civil), que permiten que cualquiera de las partes se “arrepienta”, con las siguientes consecuencias:
- Si se echa atrás el comprador, pierde las arras.
- Si te echas atrás tú como vendedor, tienes que devolver el doble de las arras.
Hasta aquí la teoría. Pero cuando el comprador necesita hipoteca, entra en juego una variante muy importante:
Las arras condicionadas a la concesión de financiación.
Es decir, el contrato está sujeto a que el banco le conceda al comprador una hipoteca en unas condiciones mínimas (por ejemplo, porcentaje de financiación, plazo máximo, tipo de interés razonable).
Si el banco no concede la hipoteca (cumpliendo unos requisitos concretos y demostrables), el comprador puede retirarse recuperando las arras. Y tú, como vendedor, evitas un conflicto legal desagradable.
La clave está en cómo se redacta esa condición.
Paso 4: Cómo redactar arras condicionadas sin dejar flecos peligrosos #
Aquí viene la parte más delicada. No basta con escribir “arras sujetas a concesión de hipoteca” y ya. Eso, tal cual, es una mina de conflictos.
Para protegerte de verdad, hay varios puntos que deben quedar muy claros y por escrito en el contrato.
1. Definir de forma concreta la financiación necesaria #
No sirve “si no consigue hipoteca, se deshace el contrato”. Eso es demasiado amplio.
Hay que concretar, por ejemplo:
- Que el comprador necesita un porcentaje mínimo de financiación (ej. el 80 % del precio).
- Que el plazo no sea inferior a X años, si eso es importante para la viabilidad.
- Que se entiende por “no concesión”: denegación formal por parte del banco, no simples ofertas que al comprador no le gusten.
De esta forma, si el banco le ofrece, por ejemplo, el 70 % y él necesita sí o sí el 80 %, hay base para considerar que no se ha cumplido la condición.
2. Exigir que el comprador solicite hipoteca de forma diligente #
Un problema habitual es el comprador “poco serio” que firma arras y luego se pasa semanas sin mover papeles.
Para evitarlo, se puede incluir una cláusula en la que:
- El comprador se compromete a iniciar la tramitación de la hipoteca en un plazo máximo (por ejemplo, 5 días desde la firma de arras).
- El comprador se obliga a aportar la documentación necesaria al banco en tiempo y forma.
Si no lo hace, se podría considerar incumplimiento por su parte, con la consecuencia de perder las arras.
3. Plazo máximo para obtener respuesta del banco #
En las arras se debe indicar un plazo límite para que el comprador obtenga una respuesta de la entidad (o entidades) financieras. Por ejemplo:
- “Antes del día X el comprador deberá acreditar haber obtenido o no la financiación necesaria.”
Si antes de esa fecha no ha aportado ni aprobación ni denegación, se puede considerar que no ha cumplido su obligación, y tú quedas liberado.
4. Obligación de acreditar la denegación de la hipoteca #
Otro punto fundamental: el comprador no puede simplemente decir “no me la han concedido” sin más.
En las arras se debe exigir que, en caso de denegación, el comprador aporte:
- Justificante escrito del banco donde se indique que la hipoteca ha sido denegada.
- O, como mínimo, una comunicación formal que demuestre esa negativa.
Esto evita que alguien se invente una supuesta denegación para echarse atrás sin consecuencias.
5. ¿Un banco o varios? Cómo evitar el “me han dicho que no” demasiado rápido #
En ocasiones, conviene exigir que el comprador:
- Haya solicitado hipoteca, como mínimo, en una entidad bancaria, o incluso en dos, si queréis ir más seguros.
Así evitas que se limite a pedir solo en su banco de siempre, donde quizá no le dan buenas condiciones, y luego pretenda salirse argumentando que “no le dan hipoteca”, cuando en realidad podría haber conseguido financiación en otro banco.
Eso sí, tampoco conviene pasarse exigiendo demasiadas entidades, porque puedes saturar al comprador serio. Hay que encontrar un punto razonable.
Paso 5: Plazos recomendados en las arras cuando hay hipoteca de por medio #
No existe una plantilla perfecta para todos los casos, pero sí te puedo compartir lo que suele funcionar mejor viendo operaciones reales:
- Plazo total para firmar en notaría: entre 60 y 90 días desde la firma de arras, si hay hipoteca.
- Plazo para obtener respuesta del banco: entre 30 y 45 días, dentro de esos 60–90.
Ejemplo orientativo (sin lenguaje jurídico, solo como idea):
“Las partes acuerdan que la firma de escritura pública de compraventa tendrá lugar dentro de un plazo máximo de 75 días desde la firma de este contrato.
La presente compraventa queda sometida a la condición de que al comprador le sea concedida financiación hipotecaria en un porcentaje mínimo del 80 % del precio de compraventa, en un plazo máximo de 40 días desde esta fecha.
El comprador se obliga a iniciar la tramitación de la hipoteca en un plazo máximo de 5 días naturales desde la firma de este contrato y a aportar toda la documentación necesaria a la entidad financiera.
En caso de denegación de la financiación, el comprador deberá aportar al vendedor, dentro del plazo indicado, el correspondiente justificante emitido por la entidad financiera. De cumplirse esta condición negativa, el presente contrato quedará resuelto y el vendedor devolverá al comprador la cantidad entregada en concepto de arras, sin penalización para ninguna de las partes.”
A partir de esta base, luego un abogado o profesional inmobiliario ajusta la redacción, pero la estructura lógica es esa.
Paso 6: Cómo blindarte tú como vendedor sin matar la operación #
Tu objetivo no es convertir el contrato en un campo de minas para el comprador. Si lo haces demasiado duro, te arriesgas a que un comprador solvente se vaya a otra vivienda con menos complicaciones.
Lo inteligente es encontrar el equilibrio perfecto entre:
- Dar seguridad al comprador,
- Y blindarte para no perder meses ni dinero.
Algunas ideas prácticas:
Pedir unas arras razonables #
Un importe habitual en Valencia se mueve entre el 5 % y el 10 % del precio de compraventa.
- Si el importe es demasiado bajo, el comprador no arriesga casi nada y puede echarse atrás con más facilidad (aunque pierda poco).
- Si el importe es razonable, el comprador tendrá más interés en que la operación llegue a buen fin y se implicará en la hipoteca.
Eso sí, si las arras están condicionadas a la concesión de hipoteca, deben devolverse si realmente la financiación se deniega en las condiciones pactadas.
Introducir una fecha tope “de verdad” #
Más allá del plazo de la hipoteca, en las arras debe haber una fecha tope firme para firmar en notaría. Si llega ese día y una de las partes no comparece sin causa justificada, se aplica la penalización típica de las arras penitenciales.
Esto te protege frente a compradores que van retrasando la operación indefinidamente.
Tener un plan B si se rompe la operación #
Aunque suene obvio, es útil pensar desde el principio:
- Si este comprador no consigue hipoteca, ¿tengo otros interesados?
- ¿Tengo ya tasación alta de otro comprador que pueda servir a otro banco?
- ¿Puedo reactivar la venta rápido sin perder meses?
En mercados activos como el de Valencia ciudad o área metropolitana, un buen agente inmobiliario suele mantener una base de datos de posibles compradores para tu tipo de vivienda. Eso hace que, si una operación se cae, la siguiente no tarde tanto.
Paso 7: Detalles que influyen muchísimo en que el banco diga sí o no #
Algo que muchos vendedores pasan por alto: tu vivienda también se “examina” cuando el banco estudia la operación.
No solo miran al comprador; también miran el inmueble.
Para que la hipoteca vaya fluida, es importante que tu vivienda:
- Esté bien documentada: escritura, registro, catastro, IBI, certificado de eficiencia energética, etc.
- No tenga cargas sin explicar: embargos, hipotecas anteriores sin cancelar registralmente, discrepancias urbanísticas graves…
- Sea tasable sin problemas: por ejemplo, que no haya ampliaciones no declaradas como grandes terrazas cerradas sin legalizar cuando el tasador va a medir.
Aunque el banco pueda aceptar ciertas situaciones, todo lo que genere dudas puede alargar plazos o hacer que la tasación salga más baja de lo esperado.
En Valencia, por ejemplo, es muy frecuente encontrar:
- Balcones cerrados sin reflejar en escritura.
- Cambios de distribución que no coinciden con los planos.
- Viviendas con antiguas hipotecas ya pagadas pero no canceladas en el Registro.
Todo esto se puede prever y ordenar antes de firmar arras. Y te aseguro que marca la diferencia entre una operación fluida y una llena de sustos.
Paso 8: ¿Qué pasa si el banco finalmente no concede la hipoteca? #
Este es el gran miedo. Vamos a ver escenarios típicos y qué ocurre en cada uno, si el contrato está bien hecho.
Escenario 1: Arras condicionadas correctamente, denegación acreditada #
Situación:
- En las arras se incluyó una cláusula clara de financiación.
- El comprador tramitó la hipoteca en plazo.
- El banco deniega por escrito la operación.
- El comprador entrega el justificante dentro del plazo previsto.
Resultado:
- Se entiende que no se cumple la condición (financiación necesaria).
- Las arras se devuelven al comprador.
- El contrato se resuelve sin penalización para nadie.
- Tú, como vendedor, recuperas tu vivienda libre para volver a venderla.
¿Fastidia? Sí, es tiempo perdido.
¿Te arruina? No, porque no has asumido penalizaciones ni obligaciones frente al comprador.
Escenario 2: El comprador no mueve la hipoteca o lo hace tarde #
Situación:
- En las arras, se establecía obligación de tramitar hipoteca en pocos días.
- Pasa el tiempo, no se entrega documentación al banco, no hay tasación, no hay respuesta.
- Llega la fecha límite sin noticias claras.
Resultado posible si el contrato está bien redactado:
- Se considera que el comprador no ha cumplido con su deber de solicitar la financiación de forma diligente.
- Puedes dar por resuelto el contrato por incumplimiento del comprador y quedarte con las arras.
Clave: que esto esté bien recogido en el contrato. De lo contrario, la discusión puede acabar en abogado, juicios y desgaste.
Escenario 3: El banco concede menos dinero del que el comprador esperaba #
Este es uno de los terrenos más delicados.
Ejemplo:
- Precio de venta: 200.000 €.
- El comprador pensaba que le darían 160.000 € (80 %).
- El banco solo le ofrece 140.000 € (70 %).
- El comprador no tiene ahorros suficientes para cubrir la diferencia.
¿Qué pasa aquí?
Depende totalmente de cómo se haya redactado la condición de financiación:
- Si se pactó claramente que la operación está sujeta a obtener mínimo un 80 % de financiación, se puede entender que no se cumple la condición y el comprador podría recuperar sus arras aportando la denegación de la financiación en esos términos.
- Si solo se puso “sujeto a concesión de hipoteca” sin concretar %, puede haber conflicto: el banco sí ha concedido hipoteca, solo que menor. ¿Es eso un incumplimiento o no?
Aquí es donde empiezan los problemas.
Por eso, insistimos: es vital concretar el porcentaje mínimo de financiación en las arras.
Paso 9: Estrategia emocional y práctica: cómo no morir de nervios durante el proceso #
Vender una vivienda no es solo firmar papeles. Es una decisión emocional: cierras una etapa, mueves dinero importante, quizá estás comprando otra vivienda al mismo tiempo. Es normal sentir nervios y miedo a que todo se venga abajo.
Algunos consejos que vemos que ayudan mucho:
Habla cómodo y claro con el comprador #
Un comprador que siente confianza suele ser más transparente con:
- Su situación laboral.
- El estado de su relación con el banco.
- Lo que puede aportar de ahorros.
Esa sinceridad inicial evita muchas sorpresas después. No estás obligando a nadie a contarte su nómina, pero sí puedes preguntarle abiertamente:
- “¿Tienes ya banco con el que trabajas para la hipoteca?”
- “¿Te han hecho ya un estudio previo?”
- “¿Sabes cuánto te pueden financiar?”
Apóyate en profesionales que sepan moverse en este terreno #
No es lo mismo improvisar que haber visto decenas y decenas de casos reales.
Un buen agente inmobiliario en Valencia o un buen abogado especializado en inmobiliario puede:
- Interpretar muy rápido si el perfil del comprador es viable o no.
- Recomendar bancos más ágiles o con más apetito de riesgo en ese momento.
- Redactar las arras para reducir al mínimo los riesgos.
Lo más caro, de verdad, no suele ser pagar una comisión razonable; suele ser meterse en una operación mal atada y perder meses, oportunidades o incluso dinero.
Paso 10: Resumen práctico para que vendas tranquilo aunque el comprador necesite hipoteca #
Si tuviéramos que condensar todo en una guía rápida, sería algo así:
- Acepta que la mayoría de compradores necesitan hipoteca: no es un problema, es la realidad.
- Calcula plazos realistas: con financiación, piensa en unos 60–90 días hasta notaría.
- Firma arras penitenciales condicionadas a financiación, no un simple compromiso de compraventa sin matices.
- Especifica bien en las arras:
- Porcentaje mínimo de financiación (ej. 80 %).
- Plazo para tramitar y obtener respuesta del banco.
- Obligación del comprador de iniciar la gestión y aportar documentación.
- Obligación de aportar denegación escrita si no le conceden la hipoteca.
- Exige arras de un importe razonable, que de verdad impliquen al comprador.
- Asegúrate de que tu vivienda está limpia a nivel documental y registral para no dar motivos al banco de recelar.
- Ten claro qué pasará si la hipoteca no se concede:
- Si la denegación es real y cumple lo pactado, se devuelven arras y listo.
- Si el comprador no cumple su parte, puedes quedarte las arras.
- Rodéate de profesionales que hablen tu idioma, te expliquen las cosas claras y te ayuden a negociar y redactar bien.
Vender a alguien que necesita hipoteca no es una lotería si sabes qué exigir, qué firmar y qué plazos manejar.
Con buenas arras condicionadas y una estrategia clara, puedes vender tu vivienda en España —y en un mercado muy dinámico como el de Valencia— con seguridad, control y mucha menos angustia.
Y, sobre todo, con la tranquilidad de que, si el banco al final dice que no, tú tendrás un camino claro y protegido para seguir adelante.