Descubre el mundo oculto de los señalistas en el mercado inmobiliario español

Cuando aparece “ese amigo que te encuentra chollos”: el famoso señalista #

Si estás buscando piso para comprar en España, y especialmente en ciudades muy activas como Valencia, tarde o temprano escucharás algo como:
“Conozco a un chico que tiene muchos contactos, te puede conseguir pisos que ni salen en Idealista”.

Ese “chico” suele ser lo que en el argot se llama señalista.

La figura del señalista es curiosa: no es agente inmobiliario como tal, pero se mueve en el mundo inmobiliario. A veces ayuda, a veces complica… y otras, directamente, mete en problemas a compradores y vendedores sin que nadie entienda muy bien qué ha pasado.

Vamos a explicar cómo funciona realmente un señalista, cuándo puede tener sentido colaborar con uno, cuándo conviene salir corriendo, y sobre todo, qué precauciones tomar al firmar encargos de búsqueda para que no te ataquen por sorpresa con comisiones, exclusividades raras o contratos envenenados.

Queremos que, cuando alguien te diga “yo te presento pisos”, tú sepas exactamente qué preguntar, qué leer, y en qué no caer.

Qué es un señalista (y qué no es) #

La definición sencilla #

Un señalista es una persona que “señala” o “presenta” oportunidades inmobiliarias: pisos, casas, terrenos, edificios… Básicamente, pone en contacto a un comprador potencial con un inmueble concreto.

No suele tener oficina, ni licencia de API, ni estructura profesional. Muchas veces es:

• Un conocido del propietario.
• Alguien con contactos en un barrio concreto.
• Una persona que se mueve en grupos de inversores.
• O simplemente alguien que ha olido comisión.

Su función esencial:
Te dice: “Conozco un piso que encaja con lo que buscas. Si lo compras, yo me llevo X de comisión”.

Lo que NO es un señalista #

Un señalista, salvo que lo especifique claramente, no es:

• Tu asesor inmobiliario integral.
• Responsable de hacer una valoración de mercado seria.
• Quien te acompaña en todo el proceso de compra-venta (reservas, arras, notaría, financiación, coordinación de documentación, etc.).
• Alguien con obligación legal clara de defender tus intereses, salvo que haya contrato bien definido.

Aquí está uno de los grandes problemas: muchas personas creen que el señalista funciona como una agencia inmobiliaria tradicional, y no es así.

Un buen agente inmobiliario en Valencia, por ejemplo, suele:

• Analizar la zona, el precio, la demanda.
• Explicar riesgos, cargas, vecindario, normativa.
• Acompañar al comprador desde la primera visita hasta la firma en notaría.
• Coordinar con banco, notario, gestoría, propietarios, comunidad.

El señalista, en la mayoría de los casos, simplemente “abre la puerta” entre tú y el vendedor… y espera su comisión.

Cómo se mueve un señalista en el mercado inmobiliario #

El juego de los contactos #

En ciudades como Valencia, donde el mercado está muy vivo en barrios como Ruzafa, El Carmen, El Cabanyal o Benimaclet, los señalistas se aprovechan de algo muy real:
Hay pisos que no llegan a portales como Idealista, Fotocasa o pisos.com.

¿Por qué?

Porque muchos propietarios:

• No quieren que su entorno se entere.
• Están cansados de llamadas y visitas.
• Prefieren mover el piso de forma “discreta” entre conocidos, agencias de confianza o contactos.

Aquí es donde el señalista dice:
“Yo conozco un propietario que vende, y tú vas buscando. Te lo presento y, si sale, cobro”.

Señalistas que trabajan “por detrás” de las agencias #

En bastantes ocasiones, un señalista no trata directamente con el propietario, sino con una agencia inmobiliaria que ya tiene el piso en cartera.

El esquema típico es:

1. El propietario firma un encargo con una agencia.
2. Un señalista le dice a la agencia: “Si te traigo un comprador, ¿me das parte de tu comisión?”.
3. La agencia acepta (según sus políticas internas) o rechaza.
4. El señalista empieza a buscar candidatos.

En este caso, el señalista no se presenta como agencia, sino como “persona de confianza que te trae una oportunidad”. Y ahí es cuando el comprador se puede encontrar con dos comisiones: la del agente vendedor (incluida en el precio, normalmente pagada por el vendedor) y la del señalista, que quiere que tú la pagues.

Y si no se aclara desde el principio, el lío está servido.

El encargo de búsqueda: donde empiezan las trampas (o la claridad) #

Qué es un encargo de búsqueda #

Un encargo de búsqueda es un contrato que tú, como comprador, firmas con alguien (agencia o persona) para que busque piso por ti.

Es totalmente legítimo, de hecho bien usado es muy útil, sobre todo si:

• No vives en la ciudad.
• No tienes tiempo para filtrar anuncios, llamar, visitar.
• Quieres oportunidades muy concretas (inversión, localizaciones muy específicas, producto escaso).

En Valencia, por ejemplo, muchos compradores extranjeros firman encargos de búsqueda con agencias para que éstas les encuentren pisos ya alquilados, con buena rentabilidad, o viviendas reformadas listas para entrar.

El problema no es el encargo de búsqueda como idea.
El problema es lo que se firma y con quién.

Diferencia entre encargo con agencia y encargo con señalista #

Aquí es donde es vital entender el contexto.

Cuando firmas un encargo de búsqueda con una agencia inmobiliaria profesional, lo normal es que se especifiquen cosas como:

• Honorarios exactos.
• Tipo de inmueble buscado, zonas, presupuesto.
• Duración del encargo.
• Si hay exclusividad o no.
• Qué ocurre si compras algo que la agencia NO te ha enseñado.
• Responsabilidades básicas de la agencia (búsqueda, filtrado, acompañamiento, revisión documental, etc.).

Cuando firmas con un señalista, muchas veces:

• No hay marca ni empresa clara detrás.
• No está claro si está dado de alta como autónomo, si factura, si declara.
• El encargo puede estar mal redactado, ser muy genérico o directamente desequilibrado.

Y lo peor:
Puedes terminar obligado a pagar una comisión aunque compres por tu cuenta, sin su ayuda real, solo porque él “te estaba buscando cosas”.

Riesgos típicos al tratar con señalistas #

La comisión sorpresa #

Escenario muy frecuente:

1. Un señalista te enseña o te habla de un piso.
2. Te manda la ubicación por WhatsApp o te acompaña a verlo.
3. No se habla de dinero con claridad. “No te preocupes, esto ya lo arreglamos luego”.
4. Te gusta el piso, negocias directamente con el propietario o con la agencia.
5. Cuando la operación ya está encarrilada, el señalista aparece exigiendo una comisión por “haberte llevado ahí”.

Y, a veces, tiene un contrato de encargo de búsqueda o algún documento donde tú has firmado que le pagarás si compras “cualquier inmueble que te presente”.

En ese punto, si el documento está mínimamente bien redactado, puedes verte obligado a pagar…
Y la operación, encima, ya está emocionalmente avanzada. Te encanta el piso, has imaginado tu vida ahí, no quieres perderlo por una pelea de papeles.

Encargos de búsqueda con exclusividad mal entendida #

Otro riesgo serio:
Firmar un encargo de búsqueda con un señalista donde dice que si compras cualquier piso durante X meses, aunque él no haya intervenido directamente, le debes comisión.

Esto pasa, por ejemplo, con cláusulas así:

“El cliente se obliga a abonar al señalista unos honorarios de X% + IVA sobre cualquier inmueble adquirido durante la vigencia del presente contrato, haya sido o no presentado directamente por el señalista, siempre que el perfil coincida con el de la búsqueda encargada”.

Si ves algo parecido, huye.
O, como mínimo, no lo firmes así. Negocia.

Conflictos con agencias inmobiliarias #

Imagina que:

• Una agencia en Valencia ya tiene un piso en exclusiva.
• Tú llegas con tu señalista a verlo.
• El señalista quiere que tú le pagues.
• La agencia ya tiene pactada su comisión con el vendedor.

Resultado posible:
Tú acabas pagando de más, o hay guerras internas de quién cobró qué, o te intentan subir el precio para repartir comisiones por detrás.

Ética dudosa, operación innecesariamente encarecida, y tú en medio.

Cómo protegerte al firmar un encargo de búsqueda #

Preguntas incómodas, pero necesarias #

Antes de firmar cualquier cosa, pregunta sin miedo:

1. “¿Cuál es exactamente tu trabajo en todo este proceso?”
   No aceptes respuestas vagas. Que te lo cuenten claramente: búsqueda, filtrado, visitas, negociación, revisión documental, etc.

2. “¿Cuánto vas a cobrar y quién te paga?”
   ¿Tú, el vendedor, la agencia? ¿Hay doble comisión? Tiene que quedar por escrito.

3. “¿Trabajas como autónomo o a través de una empresa?”
   Te interesa saber si te van a emitir factura, si declarará impuestos, etc.

4. “¿Este documento me obliga a algo si compro por mi cuenta otro piso que tú no me has enseñado?”

Si la respuesta es poco clara o evasiva, mala señal.

Cláusulas clave que deberías revisar #

Cuando leas el encargo de búsqueda (con agencia o señalista), fíjate en:

• Objeto del contrato:
  Que especifique que el encargo se limita a los inmuebles que esa persona te presente, no “a todo lo que compres en el mundo”.

• Ámbito y tipo de inmueble:
  Zonas, rangos de precio, tipología. Cuanto más concreto, mejor.

• Duración:
  No firmes plazos absurdos tipo 12 o 24 meses sin posibilidad de rescisión. Algo razonable suelen ser 3 a 6 meses, revisables.

• Exclusividad:
  Pregunta si puedes buscar piso por tu cuenta y con otras agencias. Si te piden exclusividad total, pide algo a cambio: más dedicación, mejor servicio, condiciones especiales.

• Honorarios:
  Porcentaje o cantidad fija. Que quede claro cuándo se pagan y bajo qué condición (por ejemplo, a la firma de arras o de escritura).

• Justificación de intervención:
  Es fundamental que quede por escrito que solo se devenga comisión si el inmueble ha sido presentado por esa persona y hay prueba clara (correo, ficha de visita, etc.).

Una forma clara de evitar abusos es incluir frases del estilo:

“El cliente solo abonará honorarios al intermediario en caso de adquirir un inmueble presentado por éste, quedando excluidas del contrato las adquisiciones realizadas por medios ajenos o independientes al señalista”.

Señalista vs. agencia profesional: comparativa práctica #

No se trata de demonizar a todos los señalistas. Algunos, de hecho, funcionan casi como agentes y son serios. Pero conviene tener claro qué aporta cada uno.

Tabla resumida #

Cuándo puede tener sentido trabajar con un señalista #

Casos en los que puede aportar valor #

Hay escenarios reales donde un señalista puede encajar:

• Estás buscando productos muy concretos:
  Por ejemplo, edificios completos en Ciutat Vella, solares en barrios en expansión, locales en calles muy comerciales.

• Te mueves en operaciones de inversión y ese señalista tiene contacto directo con propietarios reacios a trabajar con agencias.

• Tú tienes experiencia, abogados, y no necesitas acompañamiento integral, solo “que te abran puertas”.

En estos casos, un trato claro puede ser razonable:
“Me enseñas oportunidades, si compro algo que tú me has presentado, te pago X. Si no, nada”. Con eso claro, sin exclusividades absurdas, puede funcionar.

Cómo plantear una relación sana con un señalista #

Si decides trabajar con uno, pon las reglas desde el principio:

• Que te detalle por escrito su honorario, y que solo se cobre si compras un inmueble que él te ha enseñado.
• Que no haya exclusividad sobre todo lo que compres: solo sobre lo que él intervenga.
• Que todo se haga con comunicación clara: cuando te enseñe un piso, que quede constancia de que es él quien te lo presenta (correo, mensaje, ficha).

Y una cosa importante:
No aceptes nunca “luego ya lo vemos”. Eso casi siempre significa “luego pelearás por no pagar algo que no sabías que estabas aceptando”.

Errores frecuentes de compradores al tratar con señalistas #

Confiar “porque es amigo de un amigo” #

El clásico: “Me lo ha presentado un colega, no va a haber problema”.
El problema no es la mala fe siempre; muchas veces es la falta de claridad.

Tú piensas que simplemente te ha acompañado a ver un piso.
Él piensa que te ha hecho un trabajo de intermediación remunerado.

Solución: aunque sea amigo de un amigo, acordad todo por escrito. Claro y corto, sin dramas.

Mirar solo el piso y no el proceso #

Cuando aparece un piso que te encanta, especialmente en barrios de moda de Valencia, la emoción manda. Te imaginas desayunando en la terracita, y de repente el papel que firmas con el señalista pasa a ser “un trámite sin importancia”.

Ese papel puede significar miles de euros después.

Cambia el enfoque:
Ese piso te gusta, sí, pero no hay piso tan bueno que merezca firmar a ciegas.

Cómo debería ser un buen encargo de búsqueda (bien hecho) #

Elementos básicos de un encargo sano #

Un encargo de búsqueda serio, tanto con agencia como con un particular, debería incluir al menos:

• Datos completos de las partes (nombre, DNI/NIE, dirección).
• Objeto claro de la búsqueda (tipo de inmueble, zonas, presupuesto orientativo).
• Duración del contrato, con posibilidad de no renovar.
• No exclusividad general o, si la hay, muy bien compensada y limitada.
• Honorarios definidos: importe, forma de pago, momento.
• Relación directa: solo se cobra si el inmueble ha sido presentado por el intermediario.
• Especificación de qué servicios se prestan: búsqueda activa, visitas, negociación, revisión de documentación, etc.

Lo ideal es que, leyendo el contrato, cualquier persona pueda responder sin duda a estas dos preguntas:

1. “¿Cuándo tengo que pagar?”
2. “¿Qué pasa si compro un piso que tú no me has enseñado tú?”

Si eso no está meridianamente claro, mejor no firmar.

Y en Valencia, ¿qué es lo más sensato hacer? #

La realidad concreta del mercado valenciano #

En Valencia, ahora mismo, hay:

• Mucha demanda en barrios consolidados: Ruzafa, El Carmen, Pla del Remei, El Botànic.
• Mucho movimiento de inversión en zonas emergentes: El Cabanyal, Torrefiel, algunas partes de Patraix, Zaidía.
• Propietarios que no quieren líos y prefieren trabajar con una agencia de confianza.
• Otros que se fían de amigos, primos, vecinos que “saben de pisos”.

Eso genera un ecosistema en el que los señalistas aparecen mucho, sobre todo en:

• Operaciones de inversión.
• Pisos que se quieren vender “rápido y sin ruido”.
• Herencias donde la familia no quiere difusión pública.

Si eres comprador, te interesa moverte con dos capas de protección:

1. Tu propio criterio y sentido común.
2. Profesionales con contrato claro y responsabilidad definida.

Recomendaciones finales para no perder dinero ni salud mental #

1. No des por hecho que alguien es “simplemente un conocido que te ayuda” si te está enseñando pisos.
   Pregunta desde el inicio si espera comisión, de cuánto y en qué condiciones.

2. Lee cualquier encargo de búsqueda como si fuera una hipoteca.
   Sin prisas, con calma. Y si algo no entiendes, que te lo expliquen o consúltalo con un abogado.

3. Evita exclusividades amplias con señalistas.
   Exclusividad, si la hay, mejor con una agencia sólida que te ofrezca un servicio completo.

4. Asegúrate de que la comisión sea proporcional al valor aportado.
   No tiene sentido pagar un porcentaje alto a alguien que solo te ha pasado una dirección por WhatsApp.

5. Si puedes, apóyate en una agencia profesional en Valencia que te represente de verdad como comprador.
   Y si aun así colaboras con un señalista, que todo quede perfectamente acotado.

En resumen: el señalista no es el demonio, pero tampoco es un salvador. Es una figura intermedia que, bien gestionada y con papeles claros, puede abrirte puertas a oportunidades puntuales.

Mal gestionada, puede hacer que una compra ilusionante se convierta en una fuente de estrés, conflictos de comisión y sorpresas económicas desagradables.

Tú decides con quién trabajar, pero sobre todo, decide cómo trabajar: con claridad, contratos entendibles y la tranquilidad de saber, en todo momento, qué le debes a quién y por qué.